부스에서 무엇을 물어야 하는가

부스에 서면 대개 「이거 얼마예요」부터 묻게 됩니다. 그리고 돌아오면 어느 회사가 어땠는지 기억이 안 납니다.

현장에서 쓸 수 있는 시간은 부스당 20~30분입니다. 그 안에 무엇을 확인하느냐가 돌아온 뒤의 판단을 정합니다. 물어볼 순서가 정해져 있습니다.

#첫 질문은 가격이 아니다

가격부터 물으면 조건이 흐릿한 상태의 숫자가 나옵니다. 수량도 사양도 안 정해진 가격은 나중에 반드시 바뀝니다.

먼저 물을 것은 「이거 직접 만드시나요」입니다. 제조사인지 무역회사인지가 이후 모든 협의의 전제입니다.

확인 방법은 이어서 묻는 것입니다. 공장 위치, 라인 수, 월 생산능력, 주요 수출국. 제조사는 바로 답하고, 무역회사는 얼버무리거나 「파트너 공장」이라고 합니다. 나쁜 건 아니지만 알고 협의해야 합니다.

공장에는 큰 고객이 있고 라인은 그쪽 일정에 맞춰 돕니다. 우리 주문이 전체의 1%라면 성수기에 밀립니다.

그래서 「성수기가 언제이고 그때 우리 주문은 어디에 들어가나」를 묻습니다. 이 질문에 구체적으로 답하는 곳이 실제로 지킵니다.

함께 MOQ를 확인합니다. 다만 부스에서 말하는 MOQ 는 협상 여지가 있는 경우가 많습니다. 「이 수량이면 어렵고 이 정도면 가능하다」까지 끌어내야 실제 숫자가 나옵니다.

이제 가격을 묻습니다. 단 조건을 우리가 붙여서 묻습니다. 「FOB 기준, 1,000개, 이 사양으로 얼마인가」.

조건 없이 받은 가격은 업체 간 비교가 안 됩니다. 어떤 곳은 EXW, 어떤 곳은 CIF 로 답하는데 그 차이가 20%를 넘기도 합니다.

그리고 수량 구간별 단가를 받습니다. 500개·1,000개·3,000개에서 얼마인지. 이 기울기가 그 공장의 실제 여력을 보여줍니다.

현장에서 받는 전시품은 최상 조건으로 만든 것입니다. 그대로 믿으면 안 되고, 별도로 샘플을 받아야 합니다.

그래서 부스에서 정합니다. 샘플비·운임 부담, 발송 일정, 우리 주소. 명함만 주고 「연락드리겠다」로 끝나면 대개 연락이 안 옵니다.

가능하면 전시품을 그 자리에서 사 오는 것도 방법입니다. 마지막 날에는 전시품을 파는 부스가 많습니다. 다만 반출 절차와 수량 제한이 있으니 미리 확인합니다.

한국에 들여오려면 품목에 따라 인증이 필요합니다. 이걸 부스에서 확인하지 않으면 돌아와서 못 쓰는 후보가 됩니다.

물을 것은 「한국에 수출해 본 적 있나」입니다. 있으면 KC 인증 경험이 있을 가능성이 높고, 서류 협조가 수월합니다.

그리고 기존 보유 인증을 묻습니다. CE·FCC 가 있으면 시험 데이터를 재활용할 수 있는 경우가 있어 인증 기간이 줄어듭니다.

모든 질문에 시원하게 답하는 곳은 드뭅니다. 중요한 건 어느 질문에서 말을 돌리는가입니다.

공장 위치를 안 밝히면 무역회사일 가능성이 높습니다. 수출 실적을 안 밝히면 경험이 적은 것입니다. 회피 자체가 정보입니다.

그래서 메모에 「무엇을 안 답했는지」도 적습니다. 돌아와서 후보를 좁힐 때 이 기록이 가장 유용합니다. 좋았던 인상은 여러 곳이 비슷한데 회피 지점은 각각 다릅니다.

부스를 떠나기 전에 명함을 사진으로 찍고 그 사진에 메모를 답니다. 품목, 단가 구간, MOQ, 회피 지점, 다음 액션.

그리고 담당자 이름과 직책을 확인합니다. 나중에 메일을 보낼 때 「부스에서 만난 담당자」로는 연결이 안 됩니다. 명함이 영문이 아니면 발음을 적어 둡니다.

마지막으로 언제 연락할지를 말하고 나옵니다. 「다음 주에 사양서를 보내겠다」처럼요. 이 한 마디가 있으면 돌아와서 보낸 메일의 회신율이 확연히 다릅니다.

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