광고비가 계속 오르면 남이 대신 팔아주는 구조를 찾게 됩니다. 제휴, 리셀러, 총판 같은 것들입니다.

매력적으로 보이는 이유는 분명합니다. 고정비가 안 들고 팔린 만큼만 나갑니다. 그런데 시작 시점을 잘못 잡으면 관리 부담만 늘고 매출은 안 늘어납니다.

#우리가 못 파는 걸 남이 팔지는 않는다

가장 흔한 오해입니다. 직접 팔아서 안 되니까 제휴로 풀어보자는 생각인데, 대개 더 안 됩니다.

파는 쪽은 우리 상품에 애정이 없습니다. 여러 상품 중 가장 잘 팔리는 것을 밉니다. 우리가 직접 팔았을 때도 전환이 안 나오던 상품이면 그쪽에서도 뒤로 밀립니다.

그래서 전제 조건이 있습니다. 이미 직접 팔아서 되는 게 확인된 상품이어야 합니다. 제휴는 검증 수단이 아니라 확장 수단입니다.

#넘겨줄 자료가 준비돼 있는가

파는 쪽이 필요한 건 상품이 아니라 팔 수 있는 재료입니다. 사진, 설명, 자주 묻는 질문에 대한 답, 가격 정책.

이게 없으면 그쪽이 알아서 만들어야 하는데, 대부분 안 만듭니다. 그냥 목록에만 올려두고 방치합니다. 그러면 계약은 있는데 매출은 0인 상태가 됩니다.

그래서 제휴를 시작하기 전에 「그쪽이 바로 쓸 수 있는 한 묶음」을 만들어 둡니다. 이미지 파일, 상세페이지 텍스트, 응대 스크립트 정도면 충분합니다. 이걸 준비하는 과정에서 우리 상품 설명도 정리됩니다.

#어떤 상대를 고를 것인가

「많이 팔 것 같은 곳」보다 「우리 고객이 이미 가 있는 곳」이 낫습니다. 규모가 커도 고객층이 다르면 안 팔립니다.

그리고 우리 상품이 그쪽 구색에서 어디쯤인지를 봅니다. 이미 비슷한 상품을 여럿 다루고 있다면 우리는 그중 하나가 될 뿐입니다. 반대로 그쪽 고객이 찾는데 없던 카테고리라면 밀어줄 이유가 생깁니다.

초기에는 큰 곳 하나보다 작은 곳 두세 곳이 낫습니다. 큰 곳은 우리 물량이 작아 우선순위가 밀리고, 조건 협상에서도 끌려갑니다.

#가격이 무너지는 경로를 막는다

제휴처가 늘면 같은 상품이 여러 가격에 노출됩니다. 그리고 가격 비교에 걸리면 서로 내리기 시작합니다.

결국 우리 자사몰이 가장 비싼 곳이 되는 상황이 흔합니다. 고객 정보가 남는 유일한 채널인데 거기서 안 팔립니다.

그래서 시작할 때 가격 정책을 문서로 정합니다. 권장 소비자가, 최저 판매가 기준, 할인 행사 시 사전 협의. 구두로 하면 반드시 깨집니다.

#관리에도 사람이 든다

제휴처가 하나 늘면 재고 확인, 정산, 문의 응대, 자료 갱신이 각각 하나씩 늘어납니다. 광고와 달리 이건 자동화가 잘 안 됩니다.

그래서 제휴처 수를 늘리기 전에 한 곳당 월 몇 시간이 드는지 재 봅니다. 그 시간에 직접 판매를 늘리는 게 나은 경우가 실제로 많습니다.

특히 매출이 작은 제휴처가 관리 시간은 똑같이 먹습니다. 그래서 시작할 때 「6개월 안에 월 얼마를 못 넘기면 정리한다」를 함께 정해 둡니다.

#우리 채널과 겹치는지 본다

제휴처가 우리와 같은 검색어에서 경쟁하게 되는 경우가 있습니다. 광고를 같이 돌리면 클릭 단가를 서로 올리고, 검색 결과에서는 우리 자사몰이 밀립니다.

그래서 계약할 때 광고 집행 범위를 정합니다. 브랜드명 키워드에는 입찰하지 않는다는 조항이 대표적입니다. 이걸 안 정하면 우리 브랜드를 우리가 비싸게 사게 됩니다.

반대로 우리가 못 가는 채널에 있는 제휴처는 겹칠 일이 없습니다. 오프라인 매장, 특정 커뮤니티, 다른 나라 시장처럼요. 이런 곳이 제휴의 본래 목적에 가장 맞습니다.

#첫 계약은 짧게 잡는다

독점을 요구하는 곳이 있습니다. 지역 독점이나 채널 독점이요. 초기에는 매력적으로 들리지만 위험합니다.

그쪽이 안 팔아도 우리는 다른 데 못 줍니다. 그래서 독점을 준다면 최소 판매 수량 조건을 반드시 붙입니다. 못 채우면 독점이 자동으로 해제되는 형태로요.

기간도 6개월에서 1년으로 짧게 시작합니다. 잘 되면 연장하면 되고, 안 되면 자연스럽게 끝납니다. 처음부터 3년 계약을 하면 잘못된 선택을 3년 안고 갑니다.

이어서 읽기 → 리셀러 조건을 어떻게 설계하는가