제휴를 하기로 했다면 다음은 조건입니다. 그리고 여기서 정한 숫자가 이후 몇 년을 좌우합니다.

한 번 준 조건은 되돌리기가 거의 불가능합니다. 나중에 올리려 하면 관계가 상하고, 다른 제휴처가 알면 형평 문제가 생깁니다.

#마진을 얼마나 줄 것인가

업종마다 관행이 있지만, 시작점은 「그쪽이 우리 대신 무엇을 하는가」입니다.

재고를 사서 갖고 있고 마케팅도 직접 하고 CS까지 받는다면 마진이 커야 합니다. 반대로 주문만 넘겨주고 배송은 우리가 한다면 훨씬 적어야 합니다. 같은 「제휴」라도 하는 일이 완전히 다릅니다.

그래서 조건을 정하기 전에 업무 분담표를 한 장 만듭니다. 재고·배송·CS·반품·마케팅을 누가 하는지 적으면 적정 마진이 대체로 보입니다.

#정률과 정액은 결과가 다르다

판매가의 몇 퍼센트로 줄지, 공급가를 정해 놓고 그 위는 알아서 하게 할지 갈립니다.

공급가 방식은 관리가 쉽지만 그쪽이 얼마에 파는지 통제하기 어렵습니다. 싸게 팔아 시장가를 무너뜨릴 수도, 비싸게 팔아 안 나갈 수도 있습니다.

정률 방식은 판매가를 우리가 정할 수 있는 대신 정산이 복잡해집니다. 그래서 실무에서는 공급가 + 권장가 + 최저가 기준을 함께 두는 형태를 많이 씁니다.

#반품과 불량은 누가 지는가

계약서에서 가장 자주 비어 있는 항목입니다. 그리고 문제가 생겼을 때 가장 크게 다투는 항목이기도 합니다.

단순 변심 반품, 제품 불량, 배송 중 파손. 세 가지를 나눠서 각각 누가 부담하는지 적습니다. 뭉뚱그리면 매번 협상이 됩니다.

그리고 반품 물건을 어떻게 할지도 정합니다. 그쪽이 보관하는지 우리에게 돌려보내는지, 재판매 가능 여부는 누가 판정하는지요.

#정산 주기가 현금흐름을 정한다

월말 마감 후 익월 말 지급이면 최대 두 달이 뜹니다. 그 사이 우리는 물건값과 물류비를 이미 냈습니다.

매출이 늘수록 이 시차가 커집니다. 성장하는데 자금이 마르는 전형적인 경로입니다.

그래서 정산 주기를 조건 협상에 반드시 넣습니다. 마진을 1~2%p 양보하더라도 정산이 빠른 쪽이 실제로는 유리한 경우가 많습니다.

#최소 수량과 반품 조건을 함께 본다

「최소 주문 수량 500개」를 받으면 매출이 확정되는 것 같습니다. 그런데 안 팔리면 반품이라는 조건이 붙어 있으면 얘기가 다릅니다.

그건 매출이 아니라 위탁입니다. 우리 창고에서 그쪽 창고로 재고가 옮겨간 것뿐이고, 위험은 그대로 우리에게 있습니다.

그래서 두 조항을 항상 붙여서 봅니다. 「몇 개를 사는가」와 「못 팔면 어떻게 되는가」. 둘 중 하나만 보면 계약의 성격을 잘못 읽습니다.

#브랜드 사용 범위를 정한다

제휴처가 우리 로고와 상품 사진을 쓰게 됩니다. 그런데 어디까지 써도 되는지를 안 정하면 예상 못 한 곳에 우리 브랜드가 걸립니다.

자기네 다른 상품과 묶어 홍보하거나, 우리가 하지 않은 효능을 적거나, 이미지를 임의로 편집하는 경우가 실제로 생깁니다. 문제가 생기면 책임은 우리에게 옵니다.

그래서 제공한 자료만 사용, 편집 시 사전 협의 정도를 계약서에 넣습니다. 그리고 계약이 끝나면 사용을 중단한다는 조항도 함께 둡니다. 끝난 뒤에도 우리 상품이 그쪽 페이지에 남아 있는 일이 흔합니다.

#조건은 등급으로 만들어 둔다

제휴처마다 다른 조건을 주면 나중에 반드시 알려집니다. 그리고 불리한 쪽이 항의합니다.

그래서 처음부터 물량 구간별 등급표를 만들어 둡니다. 월 얼마 이상이면 몇 퍼센트, 그 위면 몇 퍼센트 식으로요.

이러면 협상이 「우리가 봐주는 것」이 아니라 「규칙을 적용하는 것」이 됩니다. 감정 소모가 줄고, 그쪽에게는 물량을 늘릴 동기가 생깁니다.

이어서 읽기 → 제휴가 흐지부지되는 이유