중국 전시회라고 하면 대개 캔톤페어를 떠올립니다. 그런데 11월 초 상하이에서 열리는 CIIE(중국국제수입박람회)는 성격이 정반대입니다.
캔톤페어는 중국이 파는 자리이고, CIIE는 중국이 사는 자리입니다. 이 한 줄이 준비 전체를 갈라놓습니다.
#방향이 다르면 역할이 바뀐다
캔톤페어에서 우리는 바이어입니다. 부스를 돌며 고르고, 값을 묻고, 조건을 협상합니다.
CIIE 에서 우리는 셀러가 됩니다. 중국 유통사·수입상·플랫폼이 우리 앞에 와서 묻습니다.
그래서 들고 갈 것도 다릅니다. 캔톤페어에는 질문지를 들고 가고, CIIE 에는 제안서를 들고 갑니다.
이 구분을 못 하고 가면 부스를 구경하다 끝납니다. 어느 쪽 역할인지를 먼저 정해야 합니다.
#참관만으로도 얻는 게 있다
참가(부스 운영)는 비용과 준비가 크지만, 참관은 훨씬 가볍습니다. 그리고 참관만으로도 볼 것이 많습니다.
어떤 나라가 어떤 품목을 들고 왔는지, 중국 유통이 무엇에 몰리는지가 한자리에서 보입니다.
특히 한국관에 어떤 회사가 나와 있는지를 보면 우리 품목의 경쟁 구도가 드러납니다.
그래서 첫 해는 참관, 다음 해에 참가를 판단하는 순서가 현실적입니다.
#중국에 파는 건 다른 사업이다
수입만 해 본 회사가 CIIE 를 계기로 중국 판매를 검토하는 경우가 많습니다. 그런데 이건 별개의 사업입니다.
통관, 라벨, 인허가, 대금 회수, 플랫폼 입점이 전부 새로 필요합니다. 수입 경험이 그대로 이전되지 않습니다.
특히 식품·화장품·건강식품은 등록과 비안(备案) 절차가 따로 있고 시간이 걸립니다.
그래서 전시회에서 관심을 받아도 바로 계약이 되지는 않습니다. 그 사실을 알고 가야 실망하지 않습니다.
#만나는 상대가 누구인지 확인한다
부스에 오는 사람은 수입상, 유통사, 플랫폼 담당자, 지방정부, 그리고 구경꾼이 섞여 있습니다.
명함을 다 받으면 나중에 구분이 안 됩니다. 그래서 그 자리에서 취급 품목과 판매 채널을 묻고 명함 뒷면에 적습니다.
「우리가 다 해 드립니다」라고만 말하는 상대는 중개일 가능성이 높습니다. 나쁜 건 아니지만 조건이 달라집니다.
가장 유용한 질문은 하나입니다. 「지금 취급 중인 수입 브랜드가 무엇입니까」
#샘플과 자료를 중국어로 준비한다
영어 자료만 가져가면 상당수와 대화가 안 됩니다. 중문 자료가 기본입니다.
그리고 자료는 얇게 만듭니다. 두꺼운 브로슈어는 거의 버려집니다. 한 장짜리가 훨씬 잘 남습니다.
한 장에 들어갈 것은 정해져 있습니다. 제품, 규격, 가격대, 공급 가능 수량, 연락처.
샘플은 가져갈 수 있는 것부터 확인합니다. 식품이나 화장품은 반입 자체에 제한이 있습니다.
#통역이 성과를 정한다
CIIE 규모에서는 통역 없이 실질적인 대화가 어렵습니다. 그리고 업계 용어를 아는 통역이어야 합니다.
일반 통역은 「품질이 좋다」까지는 옮기지만 MOQ, 결제 조건, 인증 이야기에서 막힙니다.
그래서 사전에 자주 쓸 용어 목록을 만들어 공유합니다. 30개면 충분합니다.
가능하면 현지 파트너를 통해 구합니다. 행사 기간에는 구하기 어렵습니다.
#일정과 비자를 일찍 잡는다
11월 초 상하이는 숙소와 항공이 급격히 비싸집니다. 행사 규모가 크기 때문입니다.
그리고 비자와 초청장 절차에 시간이 걸립니다. 참가사는 주최 측 초청장이 나오지만 참관은 따로 준비해야 합니다.
그래서 가기로 정했다면 두세 달 전에 움직입니다. 직전에 정하면 비용이 크게 뜁니다.
숙소는 행사장에서 멀어도 지하철 접근이 되면 괜찮습니다. 행사 기간 교통이 막힙니다.
#목표를 하나로 정하고 간다
전시회는 크고 시간은 짧습니다. 그래서 목표를 하나로 좁혀야 성과가 남습니다.
「중국 시장을 본다」는 목표가 아닙니다. 「우리 품목을 취급할 수 있는 유통 3곳을 만난다」처럼 구체적이어야 합니다.
목표가 정해지면 동선도, 자료도, 질문도 따라 정해집니다.
그리고 돌아와서 2주 안에 후속 연락을 돌립니다. 이건 캔톤페어와 같습니다 — 전시회의 성과는 현장이 아니라 그 2주에서 갈립니다.
연락 문안도 미리 만들어 가면 좋습니다. 돌아오면 밀린 업무가 먼저 기다립니다.
이어서 읽기 → 참관과 참가는 준비가 다르다
