CIIE 에 간다고 할 때 먼저 갈리는 것이 참관인가 참가인가입니다. 둘은 비용도 준비도 성격도 다릅니다.
그리고 순서가 있습니다. 대개 참관이 먼저이고, 참가는 근거가 생긴 뒤에 하는 것이 안전합니다.
#참가를 결정하는 기준
부스를 내는 데는 임차료, 장치비, 인건비, 체류비가 듭니다. 작은 부스도 수천만 원 단위가 됩니다.
그래서 판단 기준은 「가 보면 좋겠다」가 아니라 「이 비용을 회수할 경로가 있는가」입니다.
회수 경로는 대개 둘입니다. 바로 계약이 가능한 상태이거나, 중국 판매 준비가 이미 진행 중이거나.
둘 다 아니면 참관으로 시작하는 편이 낫습니다. 부스는 준비된 회사의 증폭기이지 출발점이 아닙니다.
#공동관을 쓰면 비용이 크게 준다
개별 참가 대신 지자체·유관기관의 공동관에 들어가는 방법이 있습니다.
비용의 상당 부분이 지원되고, 장치와 통역이 함께 제공되는 경우가 많습니다.
대신 부스 위치와 크기를 고를 수 없고 신청 시기가 이릅니다. 대개 몇 달 전에 마감됩니다.
그래서 참가를 검토한다면 공동관 모집 공고부터 찾아보는 순서가 맞습니다.
#부스에서 실제로 필요한 것
화려한 장치는 생각보다 효과가 작습니다. 실제로 성과를 만드는 건 세 가지입니다.
한 장짜리 중문 소개서, 실물 샘플, 그리고 즉답할 수 있는 사람.
「본사에 확인해 보겠다」가 반복되면 상대는 다음 부스로 갑니다. 가격대와 최소 수량은 현장에서 답할 수 있어야 합니다.
그래서 결정 권한이 있는 사람이 부스를 지키는 게 중요합니다. 인원이 적으면 권한을 미리 위임해 둡니다.
#명함을 분류하며 받는다
행사가 끝나면 명함이 수백 장 쌓입니다. 그리고 대부분 누군지 기억나지 않습니다.
그래서 받는 즉시 뒷면에 적습니다. 취급 품목, 관심 제품, 다음 액션, 우선순위.
표시는 단순하게 합니다. A(즉시 연락) / B(자료 발송) / C(보관). 세 단계면 충분합니다.
이 분류가 없으면 귀국 후 아무에게도 연락하지 못합니다. 실제로 그렇게 끝나는 경우가 가장 많습니다.
#통역과 응대 문안을 미리 만든다
부스 응대는 같은 질문의 반복입니다. 어디서 만드나, 얼마인가, 최소 수량은, 중국에 등록돼 있나.
그래서 이 질문들의 답을 중문 문장으로 미리 만들어 둡니다. 통역의 부담이 크게 줍니다.
특히 「아직 중국 등록은 안 됐다」를 어떻게 말할지 정해 둡니다. 이 답이 어설프면 대화가 거기서 끝납니다.
정직하게 말하되 진행 계획을 함께 말하는 형태가 좋습니다.
#계약은 현장에서 하지 않는다
전시회 분위기에서는 조건이 쉽게 합의됩니다. 그리고 돌아와서 보면 대개 불리합니다.
특히 독점 요구가 자주 나옵니다. 「중국 전역 독점을 주면 크게 하겠다」는 제안입니다.
첫 거래에서 독점을 주면 그 회사가 안 팔아도 다른 곳에 못 팝니다. 최소한 기간과 수량 조건을 걸어야 합니다.
현장에서는 관심 확인까지만 하고 계약은 돌아와서 검토하는 원칙을 세워 두세요.
#비용을 항목별로 기록한다
참가비, 장치비, 항공·숙박, 통역, 샘플 운송, 인건비를 따로 기록합니다.
다음에 참가 여부를 판단할 때 이 기록이 유일한 근거가 됩니다. 총액만 남으면 줄일 수 있는 항목이 안 보입니다.
그리고 성과도 같은 방식으로 적습니다. 명함 수가 아니라 실제 후속 진행 건수로요.
두 표를 나란히 놓으면 다음 해 판단이 몇 분이면 끝납니다. 기록이 없으면 매년 처음부터 다시 고민하게 됩니다.
#한 번으로 판단하지 않는다
전시회는 대개 첫 해에 성과가 잘 안 납니다. 상대도 우리를 처음 보기 때문입니다.
그래서 참가를 결정했다면 2~3년을 보고 계획합니다. 한 번 나가 보고 접으면 그 비용은 회수되지 않습니다.
반대로 계속 나갈 수 없다면 처음부터 참관으로 가는 게 낫습니다.
어느 쪽이든 정해 두고 가는 것이 중요합니다. 현장 분위기에 휩쓸려 정하면 대개 비쌉니다.
그리고 정한 내용을 출발 전에 적어 둡니다. 현장에서는 모든 제안이 좋아 보이고, 적어 둔 기준만이 그때 판단을 붙들어 줍니다.
이어서 읽기 → 중국에 팔려면 먼저 확인할 것 · 처음부터 읽기 → CIIE는 캔톤페어와 반대 방향이다
