도자기와 유리 제품은 2기에서 가장 보기 좋은 부스들이 모인 구역입니다. 그리고 실제 손익은 진열대가 아니라 컨테이너 안에서 정해지는 품목이기도 합니다.

깨지는 물건은 아무리 조심해도 일정 비율이 깨집니다. 그래서 처음부터 파손을 예외가 아니라 상수로 놓고 계산해야 숫자가 맞습니다.

#파손율은 협상 대상이 아니라 전제다

「우리 포장은 안 깨집니다」라는 답이 나오면 그 부스는 수출 경험이 적다고 봐도 됩니다. 경험이 있는 곳은 몇 퍼센트까지 본다고 말합니다.

품목과 포장에 따라 다르지만, 일반적으로는 낮은 한 자리 퍼센트를 잡습니다. 이 수치를 원가에 넣지 않으면 팔수록 계산이 어긋납니다.

그래서 부스에서 물을 것은 「깨지나요」가 아니라 「깨졌을 때 어떻게 처리하나요」입니다. 답이 구체적일수록 준비된 공장입니다.

보상은 대개 다음 주문 무상 수량으로 정산합니다. 첫 주문에서 이 조건을 못 받으면 파손분은 전부 우리 손실이 됩니다.

#포장 사양을 제품 사양처럼 적는다

깨지는 품목에서는 포장이 제품의 일부입니다. 그런데 견적서에는 대개 제품만 적힙니다.

내부 칸막이 재질, 완충재 두께, 개별 포장 여부, 박스 강도(BF 등급)를 각각 적습니다. 이 항목들이 두 번째 주문부터 조용히 낮아지는 부분입니다.

포장이 좋아지면 부피가 커지고 부피가 커지면 운임이 오릅니다. 그래서 파손 비용과 운임을 같이 놓고 최적점을 찾아야 합니다.

이 계산을 해 보면 대개 포장을 조금 더 쓰는 쪽이 이깁니다. 반품 한 건에는 물건값 말고도 왕복 운임과 응대 시간이 붙기 때문입니다.

#식품에 닿는 제품은 용출 시험을 받는다

접시·컵·머그처럼 음식에 닿는 도자기와 유리는 식품용 기구 기준을 적용받습니다.

특히 납과 카드뮴 용출이 문제가 됩니다. 색이 진한 유약이나 금박 장식이 들어간 제품에서 자주 걸립니다.

그래서 장식이 화려한 제품일수록 시험 성적서를 먼저 봅니다. 예쁜 것과 통과하는 것은 같은 방향이 아닙니다.

성적서가 있어도 같은 유약, 같은 색상으로 받은 것인지 확인합니다. 색만 바꿔도 결과가 달라지는 항목입니다.

#색과 치수는 로트마다 흔들린다

도자기는 가마에 따라 색과 크기가 미세하게 달라집니다. 이건 불량이 아니라 공정의 성질입니다.

문제는 우리가 그 사실을 모른 채 「같은 제품」으로 팔 때입니다. 소비자는 두 개를 나란히 놓고 비교합니다.

그래서 허용 편차를 계약에 적습니다. 치수 몇 mm, 색 몇 단계까지는 정상으로 본다는 합의입니다.

세트 상품은 여기서 특히 중요합니다. 같은 로트로 묶어 달라는 조건을 주문서에 넣어야 합니다.

#유리는 강화 여부로 갈린다

같은 유리컵도 일반 유리와 강화 유리는 값과 안전성이 다릅니다. 부스에서는 둘 다 「유리」로 소개됩니다.

강화 유리는 잘 안 깨지지만 깨질 때 잘게 부서집니다. 일반 유리는 반대입니다. 용도에 따라 어느 쪽이 맞는지가 달라집니다.

내열 여부도 따로 묻습니다. 뜨거운 물을 부어도 되는지는 소비자가 가장 자주 묻는 항목이고, 잘못 표기하면 사고가 납니다.

확인은 간단합니다. 열충격 시험 조건을 숫자로 받아 두면 상세페이지에 그대로 쓸 수 있습니다.

#샘플은 떨어뜨려 보고 판단한다

도자기·유리 샘플은 손에 들어 보는 것만으로는 판단이 안 됩니다. 실제 포장 상태로 받아서 떨어뜨려 보는 편이 훨씬 정확합니다.

공장에 실제 수출 포장 그대로 샘플을 보내 달라고 요청합니다. 전시용 포장으로 보내면 아무 의미가 없습니다.

받은 상자를 허리 높이에서 몇 번 떨어뜨려 보면 대략의 파손 저항이 나옵니다. 거칠어 보이지만 실제 운송이 그보다 거칩니다.

여기서 문제가 보이면 포장 사양을 고치고 다시 받습니다. 이 왕복 한 번이 컨테이너 한 대를 살립니다.

#시즌과 선물 수요를 계산에 넣는다

이 품목은 연말과 명절에 수요가 몰립니다. 그래서 도착 시점이 판매 가능 여부를 정합니다.

시즌을 놓치면 다음 시즌까지 창고에 있게 되고, 부피가 큰 품목이라 창고비가 계속 나갑니다.

그래서 일정 확약을 단가보다 먼저 받습니다. 생산 완료일과 선적 예정일을 문서에 적어 두세요.

성수기에는 공장이 밀립니다. 「보통은 30일」이라는 답에 「9월에도 30일인가」를 덧붙여 물어야 실제 일정이 나옵니다.

#이 품목에서 이기는 방식

정리하면 도자기·유리는 디자인으로 고르고 물류로 이기는 품목입니다. 둘 중 하나만 보면 반드시 어긋납니다.

부스에서 제품을 고른 뒤, 같은 부스에서 포장·파손·일정을 이어서 확정하고 나오는 것이 한 번의 방문으로 할 수 있는 최선입니다.

그리고 그 내용을 문서로 받아 오는 것이 실제 성과입니다. 사진은 기억을 돕지만 계산을 돕지는 않습니다.

좋은 신호는 하나입니다. 파손 이야기를 먼저 꺼내는 부스. 그런 곳은 이미 여러 번 겪어 본 곳입니다.

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