거래가 좀 되면 바이어가 독점을 요구하는 경우가 많습니다. 「독점을 주면 크게 하겠다」는 제안입니다.
솔깃하지만, 독점은 주는 순간 그 시장 전체가 한 회사에 묶입니다. 그쪽이 안 팔아도 우리는 다른 곳에 못 팝니다.
#왜 요구하는지를 먼저 본다
독점을 요구하는 이유는 대개 정당합니다. 마케팅과 인증에 돈을 쓰는데 다른 곳이 무임승차하는 상황을 막고 싶은 것입니다.
그래서 요구 자체를 나쁘게 볼 필요는 없습니다. 다만 그 투자가 실제로 이뤄지는가가 관건입니다.
그러니 물어봅니다. 「독점을 받으면 구체적으로 무엇을 하실 계획인가요」
답이 구체적이면(인증 취득, 현지 재고, 광고 예산, 유통망) 검토할 가치가 있고, 「많이 팔겠다」로 끝나면 아직입니다.
#최소 수량이 없으면 독점이 아니다
독점의 핵심 조건은 최소 구매 수량입니다. 이게 없으면 상대는 아무것도 안 하고 시장만 잠글 수 있습니다.
그래서 연간 또는 분기 최소 수량을 숫자로 적습니다. 그리고 미달 시 어떻게 되는지도 적습니다.
「협의한다」는 표현은 조항이 아닙니다. 자동 해지 또는 비독점 전환처럼 결과가 정해져야 합니다.
수량은 상대가 제시하게 하는 편이 좋습니다. 스스로 말한 숫자는 지키려 합니다.
#기간은 짧게, 갱신은 성과로
첫 독점 계약은 1년 이내로 잡는 편이 안전합니다. 서로 실력을 모르는 상태이기 때문입니다.
그리고 갱신은 자동이 아니라 성과 확인 후로 둡니다. 자동 갱신 조항은 나중에 발을 묶습니다.
기간이 짧으면 상대가 투자를 꺼릴 수 있습니다. 그럴 때는 「목표 달성 시 연장 보장」 형태로 균형을 맞춥니다.
이러면 양쪽 다 근거가 생깁니다. 기간이 아니라 성과에 묶인 계약이 오래 갑니다.
#범위를 쪼갤 수 있다
독점은 전부 아니면 전무가 아닙니다. 지역, 채널, 품목으로 나눌 수 있습니다.
「온라인만」, 「특정 주(州)만」, 「이 품목군만」처럼 쪼개면 위험이 크게 줄어듭니다.
그리고 이 방식은 성과에 따라 넓혀 주는 경로도 만듭니다. 잘하면 범위를 늘려 준다는 약속이 동기가 됩니다.
상대가 전부를 요구하더라도 쪼갠 안을 먼저 제시해 보세요. 받아들여지는 경우가 많습니다.
#가격과 독점을 맞바꾼다
독점은 상대에게 큰 가치입니다. 그러니 그만한 대가가 있어야 합니다.
대가는 수량일 수도, 선금 비율일 수도, 가격일 수도 있습니다. 독점을 주면서 값을 깎아 주는 건 두 번 주는 것입니다.
그리고 마케팅 분담을 조건에 넣는 방법도 있습니다. 현지 홍보 비용을 일정 부분 부담하게 하는 식입니다.
핵심은 독점이 공짜가 아니라는 것을 계약에 새기는 것입니다.
#상표와 브랜드는 넘기지 않는다
독점 계약에서 가장 조심할 것이 현지 상표권입니다. 상대가 우리 브랜드를 자기 이름으로 등록하는 일이 실제로 있습니다.
그러면 계약이 끝나도 우리 이름으로 못 파는 상황이 됩니다.
그래서 계약서에 상표는 우리 소유이고 상대는 사용권만 갖는다는 조항을 넣습니다. 그리고 가능하면 우리가 먼저 출원합니다.
도메인과 SNS 계정도 같습니다. 상대 명의로 만들게 두지 않습니다.
#해지 조건을 먼저 쓴다
계약서를 쓸 때 끝내는 방법부터 정하면 나머지가 명확해집니다.
넣을 것은 셋입니다. 최소 수량 미달 시, 합의 해지 시, 중대한 위반 시. 각각 통보 기간과 절차를 적습니다.
그리고 해지 후 재고 처리를 어떻게 할지 적습니다. 남은 재고 때문에 관계가 지저분해지는 경우가 많습니다.
해지 조항이 명확하면 독점을 주는 부담이 크게 줄어듭니다. 되돌릴 길이 있기 때문입니다.
#안 주는 것도 답이다
검토해 보고 조건이 안 맞으면 주지 않는 것이 답입니다. 그리고 그렇게 말해도 거래는 대개 이어집니다.
「지금은 어렵고, 이 조건을 충족하면 다시 논의하자」가 관계를 끊지 않으면서 거절하는 형태입니다.
실제로 그 조건을 채워 오는 바이어가 있습니다. 그런 상대가 좋은 파트너입니다.
반대로 독점이 없으면 아무것도 안 하겠다는 곳은 독점을 받아도 안 할 가능성이 큽니다.
투자할 의지가 있는 쪽은 작게라도 먼저 시작합니다. 말보다 그 행동이 근거입니다.
처음부터 읽기 → 첫 주문 이후가 진짜 시작이다
