시즌성이 강한 품목에 평균 기반 예측을 쓰면 반드시 어긋납니다. 평균은 시즌을 뭉개기 때문입니다.
그래서 이런 품목은 작년 같은 시기를 기준으로 삼아야 합니다.
#비교 대상은 지난달이 아니라 작년 같은 달이다
시즌 품목에서 「지난달 대비」는 거의 의미가 없습니다. 당연히 오르거나 내립니다.
봐야 할 것은 작년 같은 달 대비입니다. 그래야 추세가 보입니다.
그리고 작년 같은 주까지 내려가면 더 정확합니다. 시즌은 주 단위로 움직입니다.
이 비교를 하려면 작년 데이터가 같은 단위로 남아 있어야 합니다. 그게 기록을 유지하는 이유입니다.
#시즌의 시작과 끝을 재 둔다
「겨울 상품」이라고만 알고 있으면 발주 시점을 못 정합니다. 몇 주차부터 올라가고 몇 주차에 꺾이는지를 재야 합니다.
작년 주별 판매를 그려 보면 대개 명확합니다. 올라가는 구간, 정점, 꺾이는 구간이 보입니다.
그리고 그 시작점에서 입고 기간만큼 앞이 발주 시점입니다.
이 한 장을 품목군마다 만들어 두면 매년 같은 고민을 안 합니다.
그리고 그림으로 그려 두면 설명할 때도 빠릅니다. 표보다 곡선이 한눈에 들어옵니다.
#올해가 작년과 다를 이유를 따로 센다
작년 곡선을 그대로 쓰면 안 되는 경우가 있습니다. 경쟁 상품이 늘었거나, 가격을 바꿨거나, 채널이 달라졌거나.
그래서 작년 값에 조정 계수를 곱합니다. 근거가 있는 만큼만요.
근거 없이 「올해는 더 잘될 것 같다」로 올리면 그게 재고가 됩니다.
반대로 작년에 품절이 났다면 실제 수요는 더 컸다는 뜻이므로 그만큼 보정합니다.
품절 시점과 기간을 기록해 두면 그 보정이 추정이 아니라 계산이 됩니다.
#끝물에는 발주를 멈춘다
시즌 품목에서 가장 큰 손실은 꺾인 뒤에 들어온 재고입니다. 그 물건은 1년을 기다려야 합니다.
그래서 발주 중단 시점을 미리 정합니다. 「정점에서 몇 주 뒤」처럼요.
그 시점을 넘으면 아무리 잘 팔려도 추가 발주를 안 합니다. 품절로 끝내는 것이 맞습니다.
이 규칙이 없으면 매년 시즌 끝에 재고가 쌓입니다.
그리고 그 재고는 다음 시즌 발주 여력을 깎아서, 한 해의 실수가 그다음 해까지 이어집니다.
#남을 것을 전제로 계산한다
시즌 품목은 어느 정도 남는 것이 정상입니다. 0으로 만들려면 중간에 품절이 나야 합니다.
그래서 「몇 퍼센트까지 남아도 되는가」를 미리 정합니다. 그 수치가 발주량의 상한을 정합니다.
그리고 남은 재고의 처리 방법과 회수율을 계산에 넣습니다. 내년에 다시 팔 수 있으면 부담이 작습니다.
못 파는 품목이면 보수적으로 가야 합니다. 남은 수량이 곧 손실로 확정되기 때문입니다.
#날씨에 걸리는 품목은 폭을 넓힌다
방한·방서·우기 상품은 날씨에 따라 시즌이 몇 주씩 움직입니다.
그래서 이런 품목은 발주를 나눠서 합니다. 초기 물량을 작게 하고 반응을 보고 추가합니다.
추가 발주가 가능한 거래처를 확보해 두는 것이 중요합니다. 한 번에 다 받는 구조면 조정이 안 됩니다.
그래서 날씨 품목은 국내 재고를 가진 거래처와 병행하는 경우가 많습니다.
단가는 비싸지만 추가 물량을 며칠 안에 받을 수 있어, 시즌이 길어졌을 때 그 차이를 회수합니다.
#시즌이 끝나면 바로 정리한다
시즌 직후가 처리 회수율이 가장 높은 시점입니다. 시간이 지날수록 값이 떨어집니다.
그래서 꺾인 것이 확인되면 미루지 않고 처리 절차를 시작합니다.
묶음 구성, 단계적 할인, 도매·위탁 순으로 가고, 마지막이 보관입니다.
「내년에 팔면 되지」는 보관비와 자금 묶임을 계산에 안 넣은 판단인 경우가 많습니다.
#기록이 다음 시즌을 정한다
시즌이 끝나면 곡선과 결과를 기록합니다. 주별 판매, 발주 시점, 품절 여부, 남은 수량.
이게 두 해 쌓이면 예측이 아니라 계산이 됩니다. 감으로 할 일이 거의 없어집니다.
그리고 기록은 시즌 중에 하지 않습니다. 끝난 직후 이틀에 몰아서 하면 됩니다.
그 이틀이 다음 해 몇 주를 아낍니다.
그리고 그때 적은 것은 기억이 선명할 때의 기록이라 정확합니다. 몇 달 뒤에 쓰면 대부분 희미해집니다.
처음부터 읽기 → 재고 예측은 단순하게 시작한다
