돌아와서 2주가 승부처다

명함 50장과 샘플 몇 개를 들고 돌아옵니다. 그리고 2주가 지나면 아무 일도 안 일어난 상태가 됩니다.

전시회에서 계약이 나오는 게 아닙니다. 돌아와서 하는 일에서 나옵니다. 그런데 이 구간을 준비 안 하고 가는 경우가 대부분입니다.

#일주일 안에 연락한다

상대도 수백 명을 만났습니다. 2주가 지나면 우리를 기억 못 합니다. 그래서 늦어도 일주일 안에 연락해야 합니다.

가장 좋은 건 돌아오는 날 저녁이나 다음 날입니다. 아직 서로 기억이 선명하고, 경쟁 바이어보다 먼저 닿습니다.

메일에는 부스 번호와 만난 날짜, 나눈 이야기 한 줄을 넣습니다. 「10월 17일 1.2관 부스에서 만난 한국 ○○입니다. 3.2달러에 1,000개 조건으로 말씀 주셨던 건입니다.」 이러면 바로 연결됩니다.

「검토 후 연락드리겠습니다」로 끝내면 대화가 멈춥니다. 구체적인 다음 액션을 하나 요청해야 이어집니다.

보통은 정식 견적입니다. 조건을 우리가 지정해서 요청합니다. FOB 기준, 수량 구간별, 유효기간 명시.

그리고 회신 기한을 적습니다. 「이번 주 내로 받을 수 있을까요」 정도면 됩니다. 기한이 없으면 우선순위에서 밀립니다.

메일은 부스에서 만난 담당자 앞으로 보냅니다. 회사 대표 주소로 보내면 다른 사람에게 배정되고 처음부터 다시 설명하게 됩니다. 명함의 개인 주소가 없으면 부스에서 받아 둔 위챗을 씁니다.

5곳에서 견적이 오면 가격순으로 고르고 싶어집니다. 그런데 그게 가장 자주 후회하는 선택입니다.

기준을 셋으로 둡니다. 회신 속도, 질문에 답하는 정확도, 조건의 명확성. 가격은 이 셋을 통과한 뒤에 봅니다.

특히 회신 속도가 좋은 예측 지표입니다. 계약 전에 느린 곳은 계약 후에 더 느립니다. 이건 거의 예외가 없습니다.

그리고 견적서에 유효기간을 요구합니다. 기간이 없으면 몇 달 뒤 발주할 때 「그 가격은 지났다」가 나옵니다. 30일이든 60일이든 명시돼 있어야 내부 검토 일정을 거기 맞출 수 있습니다.

견적만으로는 결정 못 합니다. 우리 사양으로 만든 샘플을 받는 단계가 필요합니다.

이때 2~3곳에 동시에 요청합니다. 한 곳씩 하면 몇 달이 걸리고, 비교도 안 됩니다. 샘플비와 운임은 대부분 우리가 냅니다.

그리고 같은 사양서를 똑같이 보냅니다. 각각 다르게 설명하면 결과 차이가 공장 실력 때문인지 우리 설명 때문인지 구분이 안 됩니다.

샘플을 받을 때 도착 예정일을 물어 두고 그날 확인합니다. 보냈다고 하고 안 보낸 경우가 실제로 있고, 운송장 번호를 요구하면 그 자리에서 가려집니다.

가장 흔한 건 첫 견적을 받고 우리가 답을 안 하는 것입니다. 내부 검토가 길어지면서 2주가 갑니다.

그러면 상대는 진지하지 않은 바이어로 분류하고 우선순위를 내립니다. 나중에 연락하면 응대가 달라져 있습니다.

그래서 결정이 안 났어도 중간 회신을 보냅니다. 「내부 검토 중이며 O일까지 답 드리겠습니다」 한 줄이면 관계가 유지됩니다.

샘플이 마음에 들어도 한국에 못 들여오는 품목이면 소용없습니다. 인증이 필요한지, 기간이 얼마나 걸리는지를 이 시점에 확인합니다.

확인이 늦으면 공장과 조건을 다 맞춰 놓고 발주를 못 하는 상황이 됩니다. 그동안 상대는 기다리다 다른 일로 넘어갑니다.

그래서 견적 요청과 동시에 요건 확인을 시작합니다. 둘은 순서가 아니라 병렬입니다.

요건 확인 결과가 「안 된다」로 나오면 그 시점에 바로 상대에게 알립니다. 기다리게 두는 것보다 낫고, 다음에 다른 품목으로 다시 연락할 여지가 남습니다.

이번에 조건이 안 맞은 곳을 그냥 버리지 않습니다. 반년 뒤 봄 전시에서 다시 만날 가능성이 높습니다.

그래서 목록에 왜 안 됐는지를 한 줄 남깁니다. 가격, MOQ, 요건, 응대. 다음에 볼 때 이 기록이 출발점이 됩니다.

그리고 안 된 곳에도 마무리 메일을 보냅니다. 「이번에는 조건이 맞지 않았지만 다음 기회에」 한 통이면 됩니다. 업계가 좁아서 이 마무리가 나중에 돌아옵니다.

처음부터 읽기 → 부스에 미리 연락하면 무엇이 달라지는가