안 팔릴 때 가장 먼저 떠오르는 수단이 할인입니다. 그리고 실제로 효과가 있습니다. 그 순간에는요.

문제는 할인이 다음 판매의 기준선을 낮춘다는 점입니다. 한 번 싸게 산 사람은 정가를 비싸다고 느낍니다.

#할인은 수요를 만들지 않고 앞당긴다

할인 기간에 매출이 뛰는 건 대개 나중에 살 사람이 지금 사는 것입니다.

그래서 행사 직후 매출이 떨어집니다. 그걸 보고 다시 할인을 걸면 주기가 짧아지고 정가 판매가 사라집니다.

그러니 할인 효과는 행사 기간이 아니라 행사 전후를 합쳐서 봐야 합니다.

합쳐서 봤는데 늘지 않았다면, 그 할인은 마진만 깎은 것입니다.

그래서 할인을 자주 쓰는 곳일수록 정가 판매 비율을 따로 봐야 합니다. 이 비율이 계속 내려가면 가격 구조가 무너지는 중입니다.

#써도 되는 상황은 정해져 있다

할인이 실제로 이익인 경우가 있습니다. 재고를 털어야 할 때, 신규 고객을 처음 들일 때, 묶음으로 객단가를 올릴 때.

공통점은 목적이 분명하고 끝이 있다는 것입니다. 「매출이 안 나와서」는 목적이 아닙니다.

그래서 할인을 걸기 전에 무엇을 얻으려는지 한 줄로 적습니다. 못 적으면 안 거는 게 낫습니다.

그리고 끝나는 날을 정합니다. 끝이 없는 할인은 그냥 가격 인하입니다.

#상시 할인은 가격을 바꾼 것이다

「정가 3만원, 상시 2만원」은 소비자에게 2만원짜리입니다. 정가는 아무 의미가 없습니다.

그리고 이 구조는 진짜 할인을 못 하게 만듭니다. 더 깎으려면 마진이 없기 때문입니다.

그래서 상시 할인은 대개 가격을 내리고 정가를 없애는 편이 낫습니다. 구조가 단순해집니다.

정가를 지키고 싶다면 할인은 짧고 드물게 해야 합니다. 이건 선택의 문제입니다.

#할인율보다 할인 이유가 중요하다

같은 20% 할인도 이유가 있으면 기준 가격을 덜 깎습니다.

「재고 정리」, 「이월 상품」, 「첫 구매」, 「묶음 구성」처럼 이번만 싼 이유가 보이면 정가가 유지됩니다.

반대로 이유 없이 자주 깎으면 소비자는 다음 할인을 기다립니다. 그러면 정가로는 영영 안 팔립니다.

그래서 할인 배너에 왜 싼지를 한 줄 적는 것만으로 효과가 달라집니다.

#신규와 기존을 나눈다

첫 구매 할인은 새 고객을 들이는 비용이라 광고비와 같은 성격입니다. 그래서 계산이 됩니다.

그런데 기존 고객에게까지 같은 할인이 나가면 어차피 살 사람에게 깎아 주는 셈입니다.

그래서 조건을 붙입니다. 「첫 구매만」, 「신규 가입자」처럼요. 시스템이 지원하면 어렵지 않습니다.

반대로 오래된 고객에게는 다른 형태가 맞습니다. 할인보다 먼저 받기, 전용 구성, 배송 혜택 같은 것들입니다.

#할인 말고 쓸 수 있는 것

가격을 안 깎고도 구매를 만드는 수단이 있습니다. 무료 배송, 사은품, 묶음 구성, 기한 연장, 교환 보장.

이것들은 체감 가치는 크고 우리 원가는 작은 경우가 많습니다. 특히 사은품은 매입가 기준이라 유리합니다.

그리고 이 수단들은 정가를 건드리지 않습니다. 나중에 거둬들이기도 쉽습니다.

먼저 이쪽을 다 써 보고, 그래도 안 되면 할인을 검토하는 순서가 좋습니다.

#채널마다 다른 가격은 위험하다

채널별로 가격을 다르게 두면 소비자가 알아냅니다. 그리고 비싼 채널에서 항의가 옵니다.

플랫폼에 따라 최저가 보장 조건이 걸려 있어 제재를 받기도 합니다.

그래서 가격은 맞추고 혜택으로 차이를 둡니다. 쿠폰, 적립, 배송 조건은 채널마다 달라도 문제가 적습니다.

자사몰을 유리하게 하고 싶다면 가격이 아니라 혜택으로 설계하세요.

#끝난 뒤에 숫자를 본다

할인이 끝나면 행사 전 2주 · 행사 기간 · 행사 후 2주를 나란히 놓고 봅니다.

볼 숫자는 매출이 아니라 이익입니다. 그리고 신규 고객 수를 같이 봅니다.

이익이 줄고 신규도 안 늘었다면 그 할인은 실패입니다. 다음에 같은 형태를 반복하지 않도록 기록해 둡니다.

기록이 없으면 다음 분기에 또 같은 할인을 걸게 됩니다. 기억은 대체로 「그때 잘 됐다」로 남습니다.

행사 기간의 매출 그래프만 남아 있으면 특히 그렇습니다. 전후를 잘라낸 그림은 언제나 성공처럼 보입니다.

이어서 읽기 → 쿠폰이 마진을 깎는 방식