안 팔리면 가격을 내립니다. 그리고 내렸는데도 안 팔리는 경우가 생깁니다.

이때 더 내리면 손해만 커집니다. 가격이 원인이 아니었기 때문입니다. 안 팔리는 이유는 대개 가격 말고 다른 데 있고, 그걸 구분하는 순서가 있습니다.

#가격 문제인지 먼저 가른다

간단한 구분법이 있습니다. 사람이 들어오는데 안 사는가, 애초에 안 들어오는가.

유입이 적으면 가격은 아직 문제가 아닙니다. 아무도 가격을 본 적이 없으니까요. 이 경우 가격을 내려도 마진만 줄고 판매량은 그대로입니다.

유입은 있는데 안 산다면 그때부터 가격이 후보가 됩니다. 다만 후보일 뿐입니다. 상세페이지, 배송 조건, 리뷰 수, 재고 표시 같은 것들이 같은 자리에서 함께 작동하고 있습니다.

그래서 첫 확인은 언제나 이 두 숫자입니다. 상품 페이지 방문 수와 구매 전환율. 방문이 하루 열 명 단위인데 전환율을 붙들고 있으면 아무 결론도 안 나옵니다. 판단이 가능한 최소 표본이 쌓였는지부터 봅니다.

#비교당하는 자리를 확인한다

고객은 절대적인 가격을 보지 않습니다. 바로 옆에 뜨는 것과 비교합니다.

그래서 검색 결과에서 우리 상품 좌우에 무엇이 떠 있는지를 직접 봐야 합니다. 스펙이 같은데 우리가 비싸면 가격 문제입니다. 스펙이 다른데 그 차이가 화면에서 안 보이면 그건 표현 문제입니다.

후자가 훨씬 흔합니다. 용량이 더 크거나, 구성품이 하나 더 들어 있거나, A/S 조건이 다른데 썸네일과 제목에서 드러나지 않는 경우입니다. 이건 가격을 내려서 해결할 문제가 아닙니다.

확인 방법은 단순합니다. 고객이 보는 화면 그대로 검색해서 캡처하고, 우리 상품과 위아래 다섯 개를 나란히 놓고 봅니다. 사무실에서 상품 페이지만 열어놓고 보면 절대 안 보이는 것들이 여기서 보입니다.

#내리기 전에 해볼 것들

가격은 한 번 내리면 되돌리기가 어렵습니다. 그전에 비용이 적게 드는 수단들이 있습니다.

  • 구성 바꾸기 — 같은 가격에 하나 더. 단가는 유지되고 체감 가치만 올라갑니다.
  • 썸네일과 제목 — 클릭이 안 되는 거라면 여기가 원인입니다. 가장 싸고 빠른 실험입니다.
  • 배송 조건 — 무료배송 문턱이 구매를 막고 있는 경우가 많습니다.
  • 첫 화면 정보 — 스크롤 없이 보이는 영역에 핵심이 없으면 아래는 안 봅니다.

이 중 무엇이 효과가 있었는지 알려면 한 번에 하나씩 바꿔야 합니다. 네 개를 동시에 바꾸고 판매가 늘면, 다음 상품에 무엇을 적용해야 할지 모르게 됩니다.

순서는 싸고 되돌릴 수 있는 것부터입니다. 썸네일은 언제든 되돌립니다. 가격은 안 됩니다. 이 원칙 하나만 지켜도 마진을 지키면서 시도할 수 있는 횟수가 크게 늘어납니다.

#그래도 내려야 할 때

회전이 멈춘 재고는 가격을 지키는 것보다 현금으로 바꾸는 게 낫습니다. 이 판단은 감정이 아니라 계산으로 합니다.

기준은 「지금 처분해서 회수하는 금액」과 「6개월 더 들고 있다가 처분할 금액에서 보관료를 뺀 금액」의 비교입니다. 대부분의 경우 지금 처분이 낫습니다. 그런데도 미루는 이유는 매입가를 기준으로 생각하기 때문입니다. 매입가는 이미 지나간 돈이고 판단에 넣을 항목이 아닙니다.

다만 내릴 때는 기존 판매 채널의 정가를 흔들지 않는 경로를 씁니다. 별도 세트 구성, 한정 기간 표기, 다른 채널 활용 같은 방식입니다. 정가를 그냥 낮추면 그 가격이 새 기준가가 됩니다.

그리고 처분한 뒤에는 왜 이 재고가 생겼는지를 한 줄로 남겨둡니다. 수요 예측이 틀렸는지, MOQ에 끌려갔는지, 시즌을 놓쳤는지. 이 기록이 없으면 다음 시즌에 같은 이유로 같은 재고가 생깁니다.

정리하면 순서는 이렇습니다. 유입인지 전환인지 가르고, 비교당하는 자리를 직접 보고, 싼 수단부터 하나씩 실험하고, 그래도 안 되면 계산해서 내린다. 가격은 마지막 카드이지 첫 카드가 아닙니다.

함께 읽기 → 「지금 처분이 나은가」를 계산하려면 상품별 회전일수가 먼저 있어야 합니다. 뽑는 방법은 재고가 없어서 못 파는가, 있어서 못 버는가에 있습니다.