첫 상담에서 무엇을 물어야 하는가

문의를 나눴다면 다음은 첫 상담입니다. 그리고 여기서 대부분의 계약이 결정됩니다.

제안서를 잘 쓰는 것보다 첫 대화에서 무엇을 알아내느냐가 성사율을 정합니다. 알아내지 못하면 제안서가 아무리 좋아도 상대의 문제와 안 맞습니다.

#먼저 말하지 않는다

상담이 잡히면 우리 소개부터 시작하게 됩니다. 준비한 걸 보여주고 싶기 때문입니다. 그런데 상대는 자기 문제를 말하러 왔습니다.

그래서 첫 10분은 묻는 데 씁니다. 「지금 어떤 상황이신가요」 한 마디면 대개 필요한 정보가 나옵니다.

듣고 나서 소개하면 같은 내용이라도 다르게 들립니다. 상대의 말을 인용해 설명할 수 있기 때문입니다.

그리고 메모하겠다고 미리 말합니다. 받아 적는 모습이 성의로 읽히고, 나중에 「그때 이렇게 말씀하셨다」를 꺼낼 수 있습니다. 이게 두 번째 상담의 밀도를 완전히 바꿉니다.

즉흥으로 물으면 매번 다른 정보를 얻어 옵니다. 그러면 비교도 안 되고 다음 사람에게 인계도 안 됩니다.

그래서 질문 목록을 만들어 둡니다. 현재 방식, 문제가 된 계기, 시도해 본 것, 결정 절차, 일정. 다섯 개면 충분합니다.

목록이 있으면 신입도 첫 상담을 할 수 있습니다. 경험이 아니라 절차로 품질이 유지되는 구조가 됩니다.

가장 정보가 많은 질문입니다. 이미 시도했다가 실패한 것을 알면 같은 제안을 피할 수 있습니다.

그리고 상대가 문제를 얼마나 진지하게 보는지가 드러납니다. 이미 몇 가지를 시도해 본 회사는 예산과 의지가 있습니다.

아무것도 안 해 봤다면 아직 검토 초기입니다. 그때는 파는 게 아니라 판단 기준을 주는 대화가 맞습니다.

질문은 답하기 쉬운 것부터 배치합니다. 현재 방식처럼 사실을 묻는 것으로 시작하고, 예산이나 결정 권한처럼 민감한 건 뒤로 둡니다. 순서만 바꿔도 답이 훨씬 솔직해집니다.

상담한 사람이 정하는 사람이 아닌 경우가 많습니다. 그런데 이걸 안 물어보고 그 사람만 설득하다가 마지막에 뒤집힙니다.

그래서 직접적으로 묻습니다. 「이런 건 보통 어떤 절차로 정하시나요」. 실례가 아니라 당연한 질문으로 받아들여집니다.

답에 따라 자료의 형태가 달라집니다. 위로 올라갈 자료가 필요하면 담당자가 그대로 전달할 수 있는 한 장을 만들어 주는 게 훨씬 효과적입니다.

이 질문을 안 하면 제안서를 몇 번 고쳐 쓰게 됩니다. 담당자가 원하는 것과 결재자가 보는 것이 다르기 때문입니다. 한 번 물어보면 그 왕복이 통째로 사라집니다.

너무 빨리 말하면 가치가 서기 전에 비교 대상이 됩니다. 너무 늦으면 상대가 답답해하고, 예산이 안 맞으면 시간을 서로 버립니다.

실무적으로는 문제를 확인한 직후가 적절합니다. 그리고 정확한 금액보다 구간으로 먼저 말합니다.

「이런 경우 보통 얼마에서 얼마 사이입니다」로 열어 두면 예산이 안 맞는 쪽은 그 자리에서 갈립니다. 서로에게 이득입니다.

그리고 구간을 말할 때 근거를 붙입니다. 「규모와 범위에 따라 달라져서」 한 마디면 됩니다. 근거 없이 구간만 말하면 비싼 쪽은 흘려듣고 싼 쪽만 기억합니다.

좋은 분위기로 끝났는데 그다음이 없어서 흐지부지되는 경우가 가장 흔합니다.

그래서 끝내기 전에 반드시 정합니다. 누가 언제 무엇을 보낼지, 그리고 다음 연락은 언제인지. 「검토해 보고 연락드리겠습니다」로 끝내면 대개 연락이 안 옵니다.

날짜를 그 자리에서 잡는 게 가장 확실합니다. 상대가 거절하면 그것도 정보입니다. 지금은 아니라는 뜻이니 목록으로 옮기면 됩니다.

상담 내용은 그날 지나면 절반이 사라집니다. 그리고 다음 연락 때 다시 물어보게 되는데, 그때 신뢰가 깎입니다.

그래서 끝나자마자 다섯 줄을 적습니다. 상황·문제·시도해 본 것·결정 절차·다음 단계. 5분이면 됩니다.

이 기록이 있으면 제안서를 쓸 때 상대의 표현을 그대로 쓸 수 있습니다. 우리 말로 바꿔 쓴 제안서보다 훨씬 잘 통과합니다.

함께 읽기 → 모든 문의가 같은 값이 아니다