「광고 얼마부터 시작하면 되나요」라는 질문에는 금액으로 답할 수 없습니다. 상품 가격과 마진에 따라 완전히 달라지기 때문입니다.
대신 계산할 수는 있습니다. 그리고 계산해 보면 「이 예산으로는 판단 자체가 안 된다」가 나오는 경우가 꽤 있습니다.
#얼마를 써야 판단이 되는가
광고가 되는지 안 되는지 판단하려면 전환이 최소 30~50건은 나와야 합니다. 그 아래에서는 운과 실력이 구분되지 않습니다.
그래서 계산은 이렇게 합니다. 목표 전환 건수 × 예상 전환당 비용. 전환당 비용을 모르면 업종 평균으로 잡되, 처음에는 그 두 배로 잡습니다. 초반에는 반드시 비쌉니다.
이 금액이 감당 안 되면 광고를 시작할 때가 아닙니다. 절반만 넣으면 절반의 결과가 나오는 게 아니라 판단 불가능한 결과가 나옵니다. 돈은 똑같이 나가고요.
#첫 달이 손해인 것은 정상이다
광고 계정은 초기에 어떤 사람이 반응하는지를 모릅니다. 그래서 넓게 뿌리고, 반응을 보고 좁혀 갑니다. 이 학습 기간의 비용이 첫 달 적자입니다.
여기서 자주 하는 실수는 2주 만에 껐다 켜는 것입니다. 끄면 학습이 초기화되고, 다시 켜면 처음부터 다시 배웁니다. 그 비용을 매번 새로 냅니다.
그래서 시작할 때 「이만큼은 배우는 값으로 쓴다」를 미리 정해 둡니다. 정해 두지 않으면 성과가 안 나는 시점에 감정으로 결정하게 됩니다.
#소재를 몇 개 준비해야 하는가
예산만 있고 소재가 하나면 광고는 금방 지칩니다. 같은 사람에게 같은 이미지가 반복 노출되면서 반응이 계속 떨어집니다.
그래서 시작할 때 소재를 최소 3~5개 준비합니다. 디자인을 다르게 하는 게 아니라 말하는 각도를 다르게 합니다. 가격을 앞세운 것, 문제 해결을 앞세운 것, 후기를 앞세운 것 식으로요.
어느 각도가 먹히는지는 대개 예상과 다릅니다. 그리고 그 결과는 광고가 아니라 상세페이지와 상품 기획에 그대로 쓸 수 있는 정보입니다. 광고비의 절반은 여기서 회수됩니다.
#손익분기 광고비를 먼저 안다
판매가에서 원가·수수료·배송비를 빼면 한 건 팔았을 때 남는 돈이 나옵니다. 이 금액이 광고비의 상한입니다. 여기를 넘으면 팔수록 손해입니다.
이 숫자를 모르고 광고를 돌리는 경우가 놀랄 만큼 많습니다. 매출은 늘었는데 통장은 그대로인 상황이 여기서 나옵니다.
다만 이건 한 번 사고 끝나는 상품 기준입니다. 재구매가 있는 상품이라면 상한이 올라갑니다. 첫 구매에서 손해를 봐도 두 번째·세 번째에서 회수되기 때문입니다. 재구매율을 아는 회사가 광고를 더 세게 쓸 수 있는 이유가 이것입니다.
#대행사를 쓸 때의 최소 조건
예산이 작을 때 대행 수수료까지 나가면 실제 집행액이 더 줄어듭니다. 그래서 초기에는 직접 돌려보는 편이 낫다는 얘기를 많이 합니다.
다만 맡기더라도 광고 계정은 우리 명의로 만들어야 합니다. 대행사 계정에서 돌리면 계약이 끝날 때 그동안 쌓인 학습 데이터가 통째로 남의 것이 됩니다. 이건 나중에 되돌릴 수 없습니다.
그리고 보고서에 집행액과 전환 건수, 전환당 비용이 있어야 합니다. 노출과 클릭만 있는 보고서는 성과를 말해 주지 않습니다.
#예산을 늘리는 시점
수익이 나기 시작하면 예산을 늘리게 됩니다. 이때 한 번에 크게 올리면 성과가 오히려 나빠지는 경우가 많습니다. 플랫폼이 다시 학습에 들어가고, 반응 좋은 층을 이미 다 소진했을 수도 있습니다.
그래서 주 단위로 20~30%씩 올리며 지표를 봅니다. 전환당 비용이 유지되면 계속 올리고, 올라가기 시작하면 그 지점이 현재 구조의 상한입니다.
상한에 닿았다면 예산이 아니라 다른 것을 바꿔야 합니다. 소재, 상세페이지, 타깃, 혹은 상품 자체를요. 예산만 더 넣는 건 그 시점부터 손해를 확대하는 일입니다.
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