경쟁사를 보다 보면 따라 하고 싶은 것이 계속 생깁니다. 저쪽이 하는 이벤트, 저쪽의 상세페이지, 저쪽의 신제품.
그런데 다 따라 하면 우리가 왜 존재하는지가 사라집니다. 그래서 볼 것과 안 볼 것을 먼저 정해야 합니다.
#볼 가치가 있는 것은 셋이다
경쟁사에서 실제로 유용한 정보는 좁습니다. 가격 구조, 다루는 고객, 그리고 그들이 못 하는 것.
가격 구조는 시장의 기준선을 알려 주고, 고객 구성은 빈 자리를 보여 줍니다.
가장 유용한 건 세 번째입니다. 저쪽이 안 하거나 못 하는 일에 우리 자리가 있습니다.
반대로 디자인, 광고 소재, 이벤트 문구는 보면 따라 하고 싶어질 뿐 판단에 도움이 안 되는 경우가 많습니다.
#「왜 저렇게 했을까」까지 본다
같은 것을 봐도 표면만 보면 오해합니다. 저쪽이 할인을 크게 걸었다면 잘 되는 게 아니라 재고가 남은 것일 수 있습니다.
그래서 관찰에는 항상 가설을 붙입니다. 「이건 아마 ○○ 때문일 것이다」까지 적어야 판단에 쓰입니다.
그리고 그 가설이 맞는지 몇 달 뒤에 확인합니다. 맞았으면 다음에도 그 시각을 씁니다.
가설 없이 따라 하면 남의 재고 문제를 우리가 떠안는 일이 생깁니다.
그리고 경쟁사도 우리처럼 시행착오 중입니다. 저쪽이 한 일이 다 검증된 정답이라고 볼 이유가 없습니다.
#고객 후기가 가장 정직한 자료다
경쟁사 홈페이지는 그들이 하고 싶은 말이고, 후기는 고객이 겪은 일입니다.
특히 낮은 평점의 후기를 봅니다. 거기에 그 회사가 해결 못 한 문제가 적혀 있습니다.
그게 반복되면 구조적 약점이고, 우리가 들어갈 자리입니다.
그리고 좋은 후기도 봅니다. 고객이 무엇을 칭찬하는지가 그 시장이 실제로 중시하는 항목입니다.
#채용 공고와 가격표가 방향을 알려 준다
경쟁사가 무엇을 준비하는지는 채용 공고에 먼저 나옵니다. 새 직무가 생기면 새 사업을 준비하는 것입니다.
가격표 변경도 신호입니다. 구성이 바뀌면 수익 구조를 바꾸는 중입니다.
이런 정보는 공개돼 있고 몇 분이면 봅니다. 정기적으로 보는 사람만 얻는 정보입니다.
그래서 분기에 한 번 정도 날을 정해 훑습니다. 생각날 때 보면 안 보게 됩니다. 달력에 넣어 두면 실제로 돌아갑니다.
#무시해도 되는 것을 정해 둔다
경쟁사의 모든 움직임에 반응하면 우리 계획이 사라집니다.
그래서 미리 정합니다. 가격 인하, 단발성 이벤트, 광고 소재 변경에는 반응하지 않는다.
반응할 것도 정합니다. 우리 핵심 고객층을 겨냥한 상품 출시나 구조적 가격 변경 정도입니다.
이 기준이 있으면 팀 안에서 「저쪽이 이렇게 했는데요」가 나올 때 판단이 빠릅니다.
#숫자로 남겨야 비교가 된다
관찰을 기억에 두면 인상만 남습니다. 「요즘 저쪽이 잘 나가는 것 같다」 같은 식입니다.
그래서 분기마다 같은 항목을 표에 적습니다. 주력 상품 가격, 구성, 배송 조건, 후기 수, 신제품 수.
같은 항목을 네 번 적으면 변화가 보입니다. 한 번 적은 표는 아무 말도 하지 않습니다.
그리고 이 표를 우리 숫자와 나란히 둡니다. 그래야 따라갈지 비켜갈지가 판단됩니다.
#비교 대상을 잘못 고르면 다 틀린다
규모가 열 배 큰 회사를 경쟁사로 보면 이길 수 없는 항목만 보게 됩니다.
반대로 너무 작은 곳만 보면 시장의 기준을 못 봅니다.
그래서 두 종류를 나눠 봅니다. 같은 체급의 경쟁사와 시장을 정의하는 큰 회사.
앞에서는 전술을, 뒤에서는 방향을 봅니다. 섞으면 둘 다 못 얻습니다. 표도 따로 만드는 편이 낫습니다.
#결국 보는 이유는 우리를 정하기 위해서다
경쟁 분석의 목적은 남을 아는 것이 아니라 우리 자리를 정하는 것입니다.
그래서 분석의 마지막은 항상 한 줄이어야 합니다. 「그래서 우리는 무엇을 안 할 것인가」
안 할 것이 정해지면 자원이 모이고, 모이면 그 영역에서 실제로 나아집니다.
다 하려는 회사는 결국 어느 항목에서도 선택받지 못합니다.
그래서 분석 결과를 팀에 공유할 때도 「우리가 할 것 한 줄, 안 할 것 한 줄」로 끝냅니다. 관찰만 잔뜩 남기면 아무 행동도 바뀌지 않습니다.
이어서 읽기 → 가격으로 싸우지 않는 법
