1기에서 가장 큰 면적을 쓰는 품목이 기계·설비입니다. 그런데 이 품목은 부스에서 계약이 끝나는 일이 거의 없습니다.

금액이 크고, 설치가 따라붙고, 고장 나면 공장이 멈추기 때문입니다. 그래서 출장의 목표도 「사는 것」이 아니라 「후보를 줄이는 것」이 되어야 합니다.

#부스에 있는 것은 축소 모델이다

설비관 부스에 놓인 기계 중 상당수는 실물이 아니라 데모용 축소 모델이거나 일부 모듈입니다.

그래서 「봤다」는 감각이 실제 성능과 이어지지 않습니다. 소음, 발열, 실제 생산 속도는 축소 모델로 알 수 없습니다.

확인할 것은 실물을 어디서 볼 수 있는가입니다. 공장 방문이 가능한지, 국내에 설치된 사례가 있는지를 그 자리에서 묻습니다.

국내 설치 사례가 있다면 그 업체 연락처까지 받아 둡니다. 판매자의 말보다 같은 기계를 이미 돌리고 있는 사람의 한마디가 훨씬 정확합니다.

#속도는 이론값과 실측값이 다르다

카탈로그의 시간당 생산량은 대개 이상적인 조건의 이론값입니다. 재료 투입과 교체, 청소 시간이 빠져 있습니다.

실제로 물어야 할 숫자는 8시간 가동 기준 실제 산출량입니다. 여기서 답이 이론값과 같으면 실측해 본 적이 없다는 뜻입니다.

그리고 우리 재료로 돌렸을 때의 값을 따로 확인합니다. 재료 규격이 다르면 속도는 쉽게 20~30% 떨어집니다.

가능하면 우리 재료를 조금 챙겨 가서 부스에서 직접 물어봅니다. 「그 재료로도 되는가」는 말로 물을 때와 실물을 보여 줄 때 답이 달라지는 질문입니다.

#전력과 설치 조건을 먼저 확인한다

설비는 전압·상수·주파수가 맞지 않으면 그대로 쓸 수 없습니다. 중국 내수용 사양이 그대로 나오는 경우가 흔합니다.

변압기를 붙이면 되는 경우도 있지만 비용과 공간이 듭니다. 그리고 주파수 차이는 변압기로 해결되지 않습니다.

바닥 하중, 천장 높이, 배기와 급수 조건도 같이 받습니다. 들여온 뒤에 공장 개조가 필요해지면 설비 값보다 그 비용이 클 수 있습니다.

#부품을 구할 수 있는가가 수명을 정한다

설비는 사는 순간이 아니라 3년 뒤에 진짜 차이가 납니다. 소모품과 예비 부품을 제때 구할 수 있느냐입니다.

확인할 것은 두 가지입니다. 표준 부품을 쓰는가, 그리고 전용 부품의 재고를 공장이 들고 있는가.

전용 부품 비중이 높은 기계는 값이 싸도 위험합니다. 공장이 사라지면 기계도 같이 멈춥니다.

그래서 주문할 때 주요 소모품을 여유분으로 함께 받아 둡니다. 나중에 개별로 사면 값도 배송도 몇 배가 됩니다.

#설치와 교육은 견적에 포함시킨다

「설치 지원 가능」이라는 말에는 누가 비용을 대는지가 빠져 있습니다. 기술자 항공료·체류비·일당은 금액이 작지 않습니다.

그래서 견적서에 설치 인원 수, 체류 일수, 비용 부담 주체를 적어 받습니다. 나중에 정하면 대개 우리 부담이 됩니다.

교육도 마찬가지입니다. 며칠 동안 몇 명에게 무엇을 가르치는지까지 적혀야 실제로 이행됩니다.

#보증은 기간이 아니라 범위로 본다

「1년 보증」은 대부분의 부스가 말합니다. 차이는 무엇이 보증에서 빠지는가에 있습니다.

소모품 제외는 당연하지만, 제어 보드나 모터까지 제외하면 사실상 보증이 없는 것과 같습니다. 제외 목록을 문서로 받으세요.

그리고 고장 시 대응 시간을 정합니다. 부품을 며칠 안에 보내는지가 실제 손실을 결정합니다.

#결제 조건이 위험을 나눈다

설비는 금액이 커서 선금 비중이 높습니다. 그래서 선금·중도금·잔금을 어디에 거는가가 위험 관리의 핵심입니다.

일반적으로는 계약금, 출고 전 검사 후 중도금, 설치와 시운전 완료 후 잔금 구조를 씁니다. 잔금이 남아 있어야 설치가 끝납니다.

전액 선금을 요구하는 곳은 가격이 아무리 좋아도 후보에서 내립니다. 설비에서 이 조건은 협상 대상이 아닙니다.

#출장의 성과는 세 곳으로 줄이는 것이다

정리하면 설비관에서 할 일은 후보를 3곳 이내로 줄이고 같은 양식의 자료를 받아 오는 것입니다.

현장에서 결정하지 않아도 괜찮습니다. 오히려 그 자리에서 결정된 설비 계약이 나중에 문제가 되는 경우가 훨씬 많습니다.

좋은 신호는 하나입니다. 질문에 숫자로 답하고, 모르는 건 모른다고 하는 부스. 설비는 그런 상대와 해야 오래 갑니다.

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