채널을 늘리면 곧 마주치는 질문이 있습니다. 같은 상품을 채널마다 다른 가격에 팔아도 되는가.
수수료가 다르니 가격을 맞추면 남는 게 다르고, 남는 걸 맞추면 가격이 달라집니다. 그리고 고객은 두 채널을 다 봅니다.
#먼저 정할 것은 기준 가격이다
채널별로 그때그때 정하면 나중에 손을 못 댑니다. 그래서 「우리 정가는 이것」을 하나 정하고 시작합니다.
기준은 대개 자사몰 가격으로 잡습니다. 수수료가 가장 적어 여유가 크고, 우리가 통제할 수 있는 유일한 자리이기 때문입니다.
다른 채널은 이 기준에서 얼마나 벗어나는지로 관리합니다. 절대 금액이 아니라 편차로 보면 상품이 늘어도 관리가 됩니다.
#가격을 다르게 하는 대신 구성을 바꾼다
같은 상품을 다른 가격에 올리면 비교당합니다. 그래서 실무에서 많이 쓰는 방법은 채널마다 구성을 다르게 가져가는 것입니다.
수량 구성, 사은품, 색상 세트를 달리하면 단순 비교가 안 됩니다. 가격 차이가 있어도 「저기가 싸다」로 읽히지 않습니다.
다만 이게 지나치면 관리가 복잡해집니다. 주력 상품 몇 개에만 적용하고 나머지는 단일 가격으로 두는 편이 현실적입니다.
#배송비를 가격에 넣을 것인가
배송비를 상품가에 포함해 「무료배송」으로 올릴지, 따로 받을지가 채널마다 유불리가 다릅니다.
가격 비교가 강한 채널에서는 상품가가 낮게 보이는 쪽이 유리합니다. 반면 무료배송 여부로 필터링하는 채널에서는 반대입니다.
그래서 이건 원칙이 아니라 채널별로 확인해서 정하는 항목입니다. 다만 한 채널 안에서 상품마다 다르게 하면 고객이 혼란스러워하니 그건 통일합니다.
#최저가 경쟁에 끌려가는 구조
가격 비교가 붙는 채널에서는 몇백 원 차이로 노출이 갈립니다. 그래서 계속 내리게 됩니다.
문제는 이 경쟁에 끝이 없다는 점입니다. 내리면 상대도 내리고, 결국 모두가 남지 않는 가격에서 만납니다.
여기서 빠져나오는 방법은 두 가지입니다. 비교가 안 되는 구성을 만들거나, 그 채널의 비중을 줄이고 다른 데서 파는 것입니다. 가격으로 이기려는 선택지는 대개 없습니다.
#할인은 기간을 정해서 한다
상시 할인은 할인이 아니라 새 정가가 됩니다. 그리고 그 가격에서 다시 올리기는 거의 불가능합니다.
그래서 할인은 시작일과 종료일이 있는 형태로만 합니다. 그래야 정가가 살아 있고, 할인이 실제로 구매를 당기는 효과도 유지됩니다.
그리고 할인 기간이 끝난 뒤 판매량이 얼마나 떨어지는지를 봅니다. 정가에서 거의 안 팔린다면 그건 할인 문제가 아니라 가격 설정 문제입니다.
#자사몰에는 다른 이유를 준다
자사몰을 가격으로 유리하게 만들면 다른 채널과 충돌합니다. 채널 쪽에서 제재하는 경우도 있습니다.
그래서 가격이 아닌 이유를 둡니다. 자사몰 전용 구성, 먼저 출시, 적립, 사용법 자료 같은 것들이요. 같은 값이지만 여기서 사는 게 나은 이유면 충분합니다.
이게 필요한 이유는 자사몰이 유일하게 고객 정보가 우리에게 남는 채널이기 때문입니다. 장기적으로 이 차이가 가장 큽니다.
#채널이 요구하는 할인은 따로 계산한다
채널에서 기획전 참여를 제안합니다. 노출을 크게 주는 대신 일정 비율 할인을 요구합니다.
이때 계산해야 할 것은 그 기간의 매출이 아니라 할인 후 남는 금액 × 예상 수량입니다. 그리고 여기에 기획전 이후 정가 판매가 얼마나 줄어드는지를 빼야 합니다.
기획전에서 살 사람 중 상당수는 어차피 살 사람이었습니다. 그 부분은 순수한 마진 감소입니다. 이걸 넣고 계산하면 참여 판단이 달라지는 경우가 많습니다.
#가격을 올려야 할 때
원가와 물류비는 계속 오르는데 판매가는 몇 년째 그대로인 경우가 많습니다. 올렸다가 안 팔릴까 봐서요.
이때는 전 상품을 한 번에 올리지 않습니다. 한두 개로 시험하고 판매량 변화를 봅니다. 대개 예상보다 덜 떨어집니다.
정리하면, 채널별 가격은 기준가 하나를 정하고 편차로 관리하는 문제입니다. 차이를 둬야 한다면 가격이 아니라 구성으로 두고, 할인은 기간을 정하고, 자사몰에는 가격이 아닌 이유를 줍니다.
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