바이어를 어디서 찾는가

수출을 하기로 했다면 다음 문제는 살 사람을 어디서 찾는가입니다. 그리고 여기서 대부분 막힙니다.

방법 자체는 여러 가지가 있는데, 규모가 작을 때 실제로 되는 것은 몇 개뿐입니다. 큰 회사가 쓰는 방식을 그대로 따라 하면 시간과 돈만 나갑니다.

#이미 사고 있는 쪽을 찾는다

가장 확실한 방법입니다. 우리와 비슷한 물건을 이미 수입하고 있는 회사를 찾아 접근합니다.

그런 회사는 수입 절차를 알고, 판매 채널이 있고, 무엇보다 그 물건에 수요가 있다는 걸 이미 증명한 상태입니다. 처음부터 설득할 게 적습니다.

찾는 방법은 상대국 온라인몰에서 같은 카테고리 판매자를 훑는 것입니다. 판매자 정보에 회사명이 나오고, 그 회사 홈페이지에서 연락처를 얻습니다. 단순하지만 가장 확률이 높습니다.

전시회는 여전히 유효합니다. 한 자리에서 여러 바이어를 만나는 방법이 그것뿐이기 때문입니다.

다만 부스만 차려 놓고 기다리면 성과가 거의 없습니다. 가기 전에 미팅을 잡아 두는 것이 실제 성과를 만듭니다. 참가 업체 목록이 사전에 공개되니, 관심 있는 곳에 미리 연락해 시간을 잡습니다.

그리고 참관만 하는 것도 방법입니다. 부스비 없이 돌아다니며 명함을 모으고 시장을 봅니다. 첫 해는 참관, 다음 해에 부스를 검토하는 순서가 안전합니다.

회사 소개서를 통째로 보내면 안 읽힙니다. 바이어가 받는 메일 중 대부분이 그렇기 때문입니다.

첫 메일은 짧아야 합니다. 우리가 무엇을 만드는지 한 줄, 왜 그쪽에 연락했는지 한 줄, 가격대 한 줄. 그리고 관심 있으면 자료를 보내겠다로 끝냅니다.

「왜 그쪽인가」가 특히 중요합니다. 「귀사가 이 카테고리를 취급하는 것을 보았다」 한 줄이 있으면 단체 메일이 아니라는 게 드러납니다. 회신율이 확연히 다릅니다.

알리바바나 무역 플랫폼에 등록해 두면 문의가 옵니다. 다만 대부분 가격만 묻고 사라집니다.

그래도 등록은 해 둡니다. 비용이 크지 않고, 바이어가 우리를 검색했을 때 나오는 것 자체가 신뢰 요소이기 때문입니다. 다만 여기서 오는 문의만 기다리면 안 됩니다.

문의가 오면 진짜인지 거르는 질문을 먼저 합니다. 예상 수량, 목표 시기, 용도. 이 셋에 답하는 곳만 시간을 씁니다.

수출 초기에는 지원 사업이 실제로 도움이 됩니다. 바이어 발굴, 전시회 참가비, 통번역, 시장조사 비용을 상당 부분 보전받을 수 있습니다.

다만 공고 시기가 정해져 있어 미리 알아 두지 않으면 놓칩니다. 연초에 그해 사업 목록을 한 번 훑어 두고 해당되는 것만 표시해 둡니다.

지원 사업으로 만난 바이어는 검증 수준이 다릅니다. 주선 기관이 한 번 거른 상태라 허수가 적습니다. 첫 거래처를 만들 때 효율이 좋습니다.

현지 에이전트를 두면 언어와 상관습 문제가 줄어듭니다. 대신 바이어와 직접 연결되지 않아 시장 정보가 걸러져 들어옵니다.

초기에는 에이전트가 유용합니다. 다만 독점을 주지 않는 것이 중요합니다. 그 사람이 안 팔면 그 시장 전체가 멈추기 때문입니다. 준다면 최소 판매 수량 조건을 반드시 붙입니다.

수수료는 대개 거래액의 몇 퍼센트로 정합니다. 이때 신규 발굴 건과 우리가 이미 찾은 건을 구분해 둡니다. 안 그러면 우리가 만든 거래에도 수수료가 붙습니다.

바이어 발굴은 확률 싸움처럼 보이지만, 실제로는 한 곳과 얼마나 오래 대화하느냐가 성과를 만듭니다.

첫 회신에서 바로 사는 경우는 거의 없습니다. 샘플 보내고, 조건 조율하고, 소량으로 시작하는 데 반년이 걸리는 게 정상입니다. 중간에 연락이 끊겼다고 포기하면 그 반년이 사라집니다.

그래서 접촉한 곳을 목록으로 관리합니다. 언제 무엇을 보냈고 다음에 언제 연락할지만 적으면 됩니다. 이 목록이 있으면 한 해에 열 곳과 제대로 대화할 수 있고, 없으면 백 곳에 메일만 뿌리게 됩니다.

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